La Science
au Service du Management
TECHNIQUE DE VENTE SPIG
+17% de ventes et moins d'objections
Objectifs
Dans cette formation,vous apprendrez à utiliser la technique de vente SPIG (SPIN Selling en anglais). Je vous expliquerai comment fonctionne cette méthode qui permet d'augmenter les ventes de 17 % en moyenne. Vous êtes commercial, expérimenté ou débutant, vous apprendrez à mettre en pratique le SPIG, en particulier lors d'une vente en face-à-face. Vous découvrirez une série de quatre questions posées dans un ordre très précis : situation, problème, implication et gain. Puis, vous vous appuierez sur les réflexes reptiliens de vos prospects et vous découvrirez comment les quatre questions peuvent changer leur attitude vis-à-vis de vos propositions. Ainsi, vous saurez structurer et préparer un entretien commercial qui augmentera vos chances de vendre vos produits et diminuera les objections.
En résumé:
- Acquérir une méthodologie éprouvée qui permet d’augmenter ses ventes (SPIG)
- Diminuer les résistances des futurs clients face à l’achat
- Identifier les points forts de son argumentation en pensant comme le client
- Savoir formuler et poser des questions pertinentes
Programme
LA NOTION DE D.A.S., UN PREALABLE A LA VENTE SPIG
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Comprendre l'articulation entre segment stratégique et segment marketing
COMPRENDRE COMMENT SPIG AUGMENTE LES VENTES DE 17%
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Comprendre pourquoi autant de clients ne veulent pas acheter un produit/service qui devrait les intéresser
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Lors d’une vente, qui joue quel rôle ?
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Quand faut-il prendre la parole ?
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Les clés pour convaincre : pourquoi et comment agir sur le cerveau reptilien ?
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Pourquoi parler de son produit/service peut diminuer vos chances de vendre ?
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Différencier les besoins implicites et explicites de l’interlocuteur
LES QUESTIONS SITUATION
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Définition
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Préparer et poser des questions Situation
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Répondre aux questions Situation
LES QUESTIONS PROBLEME
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Comprendre les questions Problème et leur enjeu
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Éviter de parler de son produit
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Aborder les questions Problème
LES QUESTIONS IMPLICATION
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Comprendre les questions implication
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Savoir poser les questions Implication
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Préparer les questions
LES QUESTIONS GAIN
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Comprendre les questions Gain
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Réduire les objections
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Préparer les questions Gain
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Définir le bon moment
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Mettre en pratique les questions Gain
PRÉSENTER SON OFFRE ET APPRENDRE À UTILISER L’OUTIL D’ANALYSE SPIG
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Savoir bien présenter son offre et utiliser l’outil SPIG
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Une fois que vous avez bien assimilé les différents types de questions du SPIN, vous allez pouvoir présenter votre offre.
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Définir une approche caractéristique
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Aborder une approche avantage
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Appliquer une approche bénéfice
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Aborder les bénéfices et gérer les objections
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Identifier les bénéfices
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Quelles erreurs fatales ne pas faire quand on vend une innovation ?
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Comment utiliser l’outil d’analyse SPIG pour préparer sa vente ?
Durée
1 jour
Les + de la formation
Comme toutes nos formations, cette formation est essentiellement technique.
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Acquisition d’une méthode efficace et éprouvée, basée sur l’analyse de 35 000 échanges commerciaux
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Les participants s’approprient, pendant la formation, un outil commercial qu’ils utiliseront pour vendre leurs produits/services
Cette formation est également proposée en ligne par LinkedIn via sa filiale video2brain