S&S Niels

Objectifs

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Dans cette formation,vous apprendrez à utiliser la technique de vente SPIG (SPIN Selling en anglais). Je vous expliquerai comment fonctionne cette méthode qui permet d'augmenter les ventes de 17 % en moyenne. Vous êtes commercial, expérimenté ou débutant, vous apprendrez à mettre en pratique le SPIG, en particulier lors d'une vente en face-à-face. Vous découvrirez une série de quatre questions posées dans un ordre très précis : situation, problème, implication et gain. Puis, vous vous appuierez sur les réflexes reptiliens de vos prospects et vous découvrirez comment les quatre questions peuvent changer leur attitude vis-à-vis de vos propositions. Ainsi, vous saurez structurer et préparer un entretien commercial qui augmentera vos chances de vendre vos produits et diminuera les objections.

En résumé:

- Acquérir une méthodologie éprouvée qui permet d’augmenter ses ventes (SPIG)

- Diminuer les résistances des futurs clients face à l’achat

- Identifier les points forts de son argumentation en pensant comme le client

- Savoir formuler et poser des questions pertinentes

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Programme

 

LA NOTION DE D.A.S., UN PREALABLE A LA VENTE SPIG

• Comprendre l'articulation entre segment stratégique et segment marketing

 

COMPRENDRE COMMENT SPIG AUGMENTE LES VENTES DE 17%

• Comprendre pourquoi autant de clients ne veulent pas acheter un produit/service qui devrait les intéresser

• Lors d’une vente, qui joue quel rôle ?

• Quand faut-il prendre la parole ?

• Les clés pour convaincre : pourquoi et comment agir sur le cerveau reptilien ?

• Pourquoi parler de son produit/service peut diminuer vos chances de vendre ?

• Différencier les besoins implicites et explicites de l’interlocuteur

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LES QUESTIONS SITUATION

• Définition

• Préparer et poser des questions Situation

• Répondre aux questions Situation

LES QUESTIONS PROBLEME

• Comprendre les questions Problème et leur enjeu 

• Éviter de parler de son produit

• Aborder les questions Problème

LES QUESTIONS IMPLICATION

• Comprendre les questions implication

• Savoir poser les questions Implication

• Préparer les questions 

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LES QUESTIONS GAIN

• Comprendre les questions Gain

• Réduire les objections  

• Préparer les questions Gain

• Définir le bon moment   

• Mettre en pratique les questions Gain

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PRÉSENTER SON OFFRE ET APPRENDRE À UTILISER L’OUTIL D’ANALYSE SPIG

• Savoir bien présenter son offre et utiliser l’outil SPIG

• Une fois que vous avez bien assimilé les différents types de questions du SPIN, vous allez pouvoir présenter votre offre.

• Définir une approche caractéristique

• Aborder une approche avantage

• Appliquer une approche bénéfice

• Aborder les bénéfices et gérer les objections

• Identifier les bénéfices

• Quelles erreurs fatales ne pas faire quand on vend une innovation ?

• Comment utiliser l’outil d’analyse SPIG pour préparer sa vente ?

 

Durée

1 jour