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ormation professionnelle et capitalisation des compétences

La Science

au Service du Management

TECHNIQUE  DE VENTE SPIG

+17% de ventes et moins d'objections

Objectifs

Dans cette formation,vous apprendrez à utiliser la technique de vente SPIG (SPIN Selling en anglais). Je vous expliquerai comment fonctionne cette méthode qui permet d'augmenter les ventes de 17 % en moyenne. Vous êtes commercial, expérimenté ou débutant, vous apprendrez à mettre en pratique le SPIG, en particulier lors d'une vente en face-à-face. Vous découvrirez une série de quatre questions posées dans un ordre très précis : situation, problème, implication et gain. Puis, vous vous appuierez sur les réflexes reptiliens de vos prospects et vous découvrirez comment les quatre questions peuvent changer leur attitude vis-à-vis de vos propositions. Ainsi, vous saurez structurer et préparer un entretien commercial qui augmentera vos chances de vendre vos produits et diminuera les objections.

En résumé:

- Acquérir une méthodologie éprouvée qui permet d’augmenter ses ventes (SPIG)

- Diminuer les résistances des futurs clients face à l’achat

- Identifier les points forts de son argumentation en pensant comme le client

- Savoir formuler et poser des questions pertinentes

Programme

 

LA NOTION DE D.A.S., UN PREALABLE A LA VENTE SPIG

  • Comprendre l'articulation entre segment stratégique et segment marketing

 

COMPRENDRE COMMENT SPIG AUGMENTE LES VENTES DE 17%

  • Comprendre pourquoi autant de clients ne veulent pas acheter un produit/service qui devrait les intéresser

  • Lors d’une vente, qui joue quel rôle ?

  • Quand faut-il prendre la parole ?

  • Les clés pour convaincre : pourquoi et comment agir sur le cerveau reptilien ?

  • Pourquoi parler de son produit/service peut diminuer vos chances de vendre ?

  • Différencier les besoins implicites et explicites de l’interlocuteur

LES QUESTIONS SITUATION

  • Définition

  • Préparer et poser des questions Situation

  • Répondre aux questions Situation


LES QUESTIONS PROBLEME

  • Comprendre les questions Problème et leur enjeu 

  • Éviter de parler de son produit

  • Aborder les questions Problème


LES QUESTIONS IMPLICATION

  • Comprendre les questions implication

  • Savoir poser les questions Implication

  • Préparer les questions 

LES QUESTIONS GAIN

  • Comprendre les questions Gain

  • Réduire les objections  

  • Préparer les questions Gain

  • Définir le bon moment   

  • Mettre en pratique les questions Gain

PRÉSENTER SON OFFRE ET APPRENDRE À UTILISER L’OUTIL D’ANALYSE SPIG

  • Savoir bien présenter son offre et utiliser l’outil SPIG

  • Une fois que vous avez bien assimilé les différents types de questions du SPIN, vous allez pouvoir présenter votre offre.

  • Définir une approche caractéristique

  • Aborder une approche avantage

  • Appliquer une approche bénéfice

  • Aborder les bénéfices et gérer les objections

  • Identifier les bénéfices

  • Quelles erreurs fatales ne pas faire quand on vend une innovation ?

  • Comment utiliser l’outil d’analyse SPIG pour préparer sa vente ?


 

Durée

1 jour
 

 

Les + de la formation

 

Comme toutes nos formations, cette formation est essentiellement technique.

 

  • Acquisition d’une méthode efficace et éprouvée, basée sur l’analyse de 35 000 échanges commerciaux

  • Les participants s’approprient, pendant la formation, un outil commercial qu’ils utiliseront pour vendre leurs produits/services

Cette formation est également proposée en ligne par LinkedIn via sa filiale video2brain

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