Pourquoi les appels téléphoniques de vos commerciaux sont-ils aussi nuls ?

Pour beaucoup d'entreprises, la recherche de nouveaux clients est cruciale. Avant internet, il n'y avait pas beaucoup de possibilité : déplacement physique, courrier papier ou prospection téléphonique (téléphone que détestent beaucoup de commerciaux). Quand Internet arrive, des prestataires de service vont amener une bonne nouvelle, toute théorique : vous n'avez plus besoin d'appeler au téléphone, les clients vont arriver grâce au marketing internet.

Et comme personne n'aime prospecter au téléphone, ceux qui le faisaient dans les entreprises ont commencé à déserter cette activité, au point que, petit à petit, la compétence s'est perdue, d'autant qu'elle était a priori inutile.

En réalité, le marketing internet fonctionne très bien, mais pas pour tous les secteurs d'activité et certains secteurs d'activités nécessitent qu'on soit pro-actif: en d'autres terme, il faut appeler. Et c'est là le problème : vos commerciaux sont devenus complètement nuls en prospection téléphonique puisqu'ils n'en ont pas fait depuis bien longtemps.

Et il y a une preuve ! Comme la compétence en prospection s'est perdue dans l'entreprise, mais qu'il est indispensable de prospecter (ce n'est pas vrai pour toutes les entreprises, mais pour toutes celles qui cherchent de nouveaux clients), certaines entreprises ont fait appel à des sous traitants: des centres d'appels spécialisés. Quel est le résultat ? Souvent médiocre : en effet, l'objectif de centre d'appel est de faire du chiffre d'affaires, et c'est généralement fait en faisant de l'abattage. C'est comme cela qu'on arrive jusqu'à des hérésies commerciales : votre téléphone sonne, vous décrochez, et un répondeur vous dit que "vous avez reçu un message important de telle entreprise"; ou bien encore, vous décrochez, personne ne vous parle pendant 5-6 secondes et vous entendez le brouhaha de la plateforme d'appel. C'est un bon moyen de faire fuir les futurs clients, que ce soient des particuliers ou des professionnels. La prospection est tellement importante, que cela ne peut pas être externalisé : c'est à vos commerciaux de la faire !

Pourquoi vos commerciaux sont-ils aussi nuls ? Parce qu'ils manquent de formation. Ils ont probablement la capacité de prospecter correctement au téléphone, mais pas la méthode. Et ce n'est donc pas leur faute ! En effet, la prospection téléphonique nécessite de nombreuses compétence et pas seulement des compétences en vente : il faut savoir comment gérer une base de donnée correctement, il faut des notions de psychologie, il faut être capable de créer un "elevator pitch", discours qui permet d'intéresser son interlocuteur, et pour le rédiger correctement, il faut connaître la méthode de vente SPIG (il y a une formation LinkedIn sur ce sujet SPIG).

Lors d'un salon sur la prospection, il a été montré que la prospection téléphonique a le meilleur rendement dans la recherche de nouveaux client. Attention, cela ne veut pas dire qu'on ne va pas se déplacer pour rencontrer des clients, mais il faut optimiser cette articulation téléphone/déplacement, car les déplacements coûtent très cher à votre entreprise.

Si vous êtes à la recherche de nouveaux clients, je vous invite à suivre une formation à la prospection téléphonique et, comme chaque entreprise est un cas particulier, vous pouvez aussi me contacter directement. Dr Philippe Massol 06 95 90 90 39